Einleitung
Die größte Herausforderung beim Unternehmenskauf ist oft nicht die Finanzierung, sondern das Finden eines passenden Übernahmekandidaten. Wer sich nur auf Unternehmensmarktplätze und Makler stützt, deckt häufig nicht den gesamten relevanten Markt ab. Ein Teil attraktiver Transaktionen wird off-market abgeschlossen – direkt zwischen Käufer und Verkäufer, ohne öffentliche Ausschreibung.
Dieser Artikel zeigt systematisch alle relevanten Quellen im DACH-Raum, um kaufenswerte Unternehmen zu identifizieren.
1. Online-Marktplätze und Börsen
Die wichtigsten Plattformen im DACH-Raum
| Plattform | Land | Fokus | Kosten für Käufer |
|---|---|---|---|
| nexxt-change (BMWi) [4] | DE | KMU-Nachfolge | Kostenlos |
| DUB.de | DE/AT/CH | KMU bis Mittelstand | Kostenlos bis Premium |
| Firmenverkauf.de | DE | Alle Branchen | Kostenlos (Basisangebote) |
| BizBuySell (international) | INT | Alle Branchen | Kostenlos |
| MicroAcquire / Acquire.com | INT | Online-/SaaS-Businesses | Kostenlos bis Premium |
| Flippa | INT | Websites, Apps, E-Commerce | Kostenlos (Gebühren bei Kauf) |
| nachfolge.at | AT | KMU-Nachfolge | Kostenlos |
| KMU Next | CH | Nachfolgeregelung Schweiz | Kostenpflichtig |
| Unternehmensmarkt der IHK [1] | DE | Regional, KMU | Kostenlos |
Bewertung der Online-Quellen
Vorteile:
- Breites Angebot, einfache Sondierung
- Erste Informationen ohne Verpflichtung
- Filterbare Suchkriterien
Nachteile:
- Hoher Wettbewerb unter Käufern
- Qualität der Inserate sehr unterschiedlich
- Bewertungen oft zu optimistisch dargestellt
- Viele Angebote sind überpreist – schätzungsweise 30–50 % der inserierten Unternehmen sind über ihrem Marktwert gepreist
2. Unternehmens- und M&A-Makler
Typen von Maklern
| Typ | Transaktionsgröße | Provision | Leistung |
|---|---|---|---|
| M&A-Boutiquen | 1–50 Mio. € | 3–8 % des Kaufpreises | Full-Service: Bewertung, Suche, Verhandlung |
| Transaktionsberater | 500.000–5 Mio. € | 5–10 % | Bewertung und Vermittlung |
| IHK-Nachfolgemoderatoren | < 1 Mio. € | Oft kostenlos oder gering | Erstberatung und Kontaktvermittlung |
| Investmentbanken | > 50 Mio. € | 1–3 % + Retainer | Komplexe Transaktionen |
Die Werte in dieser Tabelle basieren auf Branchenschätzungen, Praxiserfahrungswerten und marktüblichen Angaben.
Worauf bei der Maklerwahl achten?
- Branchenspezialisierung: Spezialisierte Makler haben bessere Netzwerke
- Mandatsart: Exklusive vs. nicht-exklusive Mandate
- Vergütungsmodell: Erfolgsbasiert, Retainer oder Mischform
- Referenzen: Abgeschlossene Transaktionen der letzten Jahre
- Haftpflichtversicherung: Berufshaftpflicht prüfen
3. Off-Market-Quellen – wo oft attraktive Opportunitäten entstehen
Schätzungsweise 50–70 % aller KMU-Transaktionen im DACH-Raum werden off-market abgeschlossen [2]. Diese Quellen erschließen sich nicht von selbst, bieten aber oft bessere Konditionen.
Direkte Ansprache (Eigeninitiative)
1. Branchenverzeichnisse und Handelsregister durchsuchen: Unternehmen identifizieren, deren Inhaber im Nachfolge-Alter sind (55+ Jahre) [3] [5]
2. Direktmailing an Inhaber: Professionelles Anschreiben mit konkretem Interesse
3. Branchenveranstaltungen: Messen, Verbandstreffen, Innungsversammlungen
4. Erfolgsquote: 2–5 % Rücklaufquote bei Kaltanschreiben
Netzwerk und Multiplikatoren
| Kontaktquelle | Warum relevant | Ansprache |
|---|---|---|
| Steuerberater | Kennen die finanzielle Situation ihrer Mandanten | Kooperationsangebote, Empfehlungsprämien |
| Rechtsanwälte | Werden bei Nachfolgeplanung eingebunden | Fachanwälte für Gesellschaftsrecht |
| Banken (Firmenkundenbetreuer) | Wissen, welche Kunden einen Nachfolger suchen | Persönliche Beziehung aufbauen |
| IHK/HWK [1] | Betreiben Nachfolgebörsen und beraten Übergeber | Nachfolgesprechtage besuchen |
| Branchenverbände | Branchenspezifisches Netzwerk | Mitgliedschaft und aktive Teilnahme |
| Insolvenzverwalter | Kennen Unternehmen in Schwierigkeiten | Direkte Kontaktaufnahme |
| Wirtschaftsförderer | Interessiert an Standortsicherung | Kommunale und regionale Anlaufstellen |
Weitere Off-Market-Strategien
- LinkedIn und XING: Gezielte Suche nach Geschäftsführern im Nachfolge-Alter
- Branchennewsletter: Veränderungen im Markt früh erkennen
- Lieferanten und Kunden: Kennen Unternehmen, die Käufer suchen
- Universitäten und Gründerzentren: Für Tech-Unternehmen und Spin-offs
4. Qualitätskriterien: Was macht ein Unternehmen kaufenswert?
Schnell-Check: 10 Kriterien für ein gutes Kaufobjekt
| Kriterium | Positiv | Negativ |
|---|---|---|
| Abhängigkeit vom Inhaber | Funktioniert ohne Inhaber | Inhaber ist das Unternehmen |
| Kundenkonzentration | Kein Kunde > 15 % Umsatz | Ein Kunde > 50 % Umsatz |
| Wiederkehrende Umsätze | > 50 % wiederkehrend | Nur Einzelaufträge |
| Mitarbeiterfluktuation | < 10 % p.a. | > 25 % p.a. |
| EBITDA-Marge | > 15 % | < 5 % |
| Verschuldungsgrad | Debt/EBITDA < 2x | Debt/EBITDA > 4x |
| Branchentrend | Wachsend oder stabil | Schrumpfend |
| Dokumentation | Saubere Buchhaltung, Prozesse | Keine Handbücher, „Kopfwissen" |
| Investitionsstau | Keiner | Erheblich |
| Wettbewerbsposition | Marktführer/Nische | Austauschbar |
5. Praxisbeispiel: Systematische Unternehmenssuche
Ausgangssituation:
Markus, 42 Jahre, Vertriebsleiter in einem SaaS-Unternehmen, sucht ein Unternehmen zum Kauf in der DACH-Region. Budget: 500.000–1.500.000 € Kaufpreis. Branchenfokus: IT-Dienstleistungen, SaaS oder E-Commerce.
Suchstrategie und Ergebnis nach 6 Monaten:
| Kanal | Aufwand | Kontakte | Qualifizierte Leads | Kaufobjekte |
|---|---|---|---|---|
| DUB.de / nexxt-change | 2 h/Woche | 45 Inserate gesichtet | 8 | 2 |
| Acquire.com / Flippa | 3 h/Woche | 60 Inserate gesichtet | 5 | 1 |
| M&A-Berater (2 mandatiert) | 1 h/Woche | 12 vorgestellt | 6 | 3 |
| Direktansprache (LinkedIn) | 4 h/Woche | 120 angeschrieben | 4 | 1 |
| Netzwerk (Steuerberater, IHK) | 2 h/Woche | 6 Empfehlungen | 3 | 2 |
| Gesamt | 12 h/Woche | 243 | 26 | 9 |
Ergebnis: Von 9 qualifizierten Kaufobjekten führten 3 zu vertieften Gesprächen, 1 zum erfolgreichen Abschluss – über einen Steuerberaterkontakt (off-market).
Kosten der Suche (Kalkulationsbeispiel):
- M&A-Berater (Retainer): 2 × 3.000 € = 6.000 €
- Reisen und Due Diligence: 4.000 €
- Eigener Zeitaufwand (6 Monate × 48 h): nicht beziffert
- Gesamtkosten: ca. 10.000 € + eigene Zeit
Zusammenfassung und Einordnung
1. Eine mehrkanalige Suche erhöht in vielen Fällen die Trefferwahrscheinlichkeit. Online-Plattformen, Beraternetzwerke und Eigeninitiative können sich sinnvoll ergänzen.
2. Off-Market-Quellen können besonders relevant sein, weil dort häufig weniger öffentliche Vergleichbarkeit und teilweise geringerer Bieterwettbewerb bestehen. Das bedeutet jedoch nicht automatisch bessere Konditionen.
3. Die Suchdauer sollte realistisch eingeplant werden. Bandbreiten von 6 bis 18 Monaten sind eher Orientierungswerte als verlässliche Prognosen.
4. Ein klares Suchprofil hilft bei der Filterung. Welche Ausschlusskriterien sinnvoll sind, hängt stark von der eigenen Erfahrung, Finanzierung und Integrationsfähigkeit ab.
5. Externe Unterstützung kann nützlich sein, sollte aber mit unabhängiger Prüfung kombiniert werden. Interessenkonflikte bei provisionsbasierten Beratern sind zumindest mitzudenken.
6. Inserierte Preise sind häufig nur ein Ausgangspunkt. Ob Abschläge von 10–30 % realistisch sind, hängt stark von Branche, Wettbewerbssituation und Qualität des Targets ab.
Quellen
- DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 (2025-08-01)
- Dealsuite M&A Monitor DACH 2025 (2025-08-01)
- KfW Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2026 (2026-01-01)
- nexxt-change – Unternehmensbörse (BMWK, DIHK, KfW) (2026-01-01)
- IfM Bonn – Unternehmensnachfolgen (Statistik) (2025-01-01)