Einleitung
Soll man einen Unternehmensmakler (M&A-Berater) beauftragen oder direkt nach Kaufobjekten suchen? Beide Wege haben unterschiedliche Vor- und Nachteile hinsichtlich Kosten, Deal-Zugang und Prozessaufwand [1][2].
1. Vergleich der beiden Wege
| Kriterium | Über Makler/M&A-Berater | Direktkauf (ohne Makler) |
|---|---|---|
| Kosten | 3–8 % des Kaufpreises | 0 % Provision (nur eigene Beratungskosten) |
| Zugang zu Deals | Exklusive Mandate, Off-Market | Nur öffentliche Angebote + eigenes Netzwerk [4] |
| Qualität der Vorauswahl | Vorgeprüfte Unternehmen | Keine Filterung |
| Verhandlungsunterstützung | Professionell | Eigenleistung |
| Zeitaufwand (Käufer) | Gering | Hoch (6 h/Woche+) |
| Bewertungsexpertise | Inklusive | Muss extern eingekauft werden |
| Vertraulichkeit | Professionelles NDA-Management | Selbst organisieren |
| Interessenkonflikte | Möglich (Provisionsinteresse) | Keine |
Die Werte in dieser Tabelle basieren auf Branchenschätzungen, Praxiserfahrungswerten und marktüblichen Angaben.
2. Wann welcher Weg?
| Situation | Empfehlung | Begründung |
|---|---|---|
| Kaufpreis < 300.000 € | Direktkauf | Maklerprovision unverhältnismäßig |
| Kaufpreis 300.000–1.000.000 € | Situativ | Makler nur bei spezifischer Branche |
| Kaufpreis > 1.000.000 € | M&A-Berater empfohlen | Komplexität und Risiko rechtfertigen Kosten |
| Erstkäufer ohne Erfahrung | M&A-Berater | Unterstützung im gesamten Prozess |
| Erfahrener Unternehmer | Direktkauf möglich | Eigene Expertise vorhanden |
| Spezifische Branche gesucht | Spezialisierter Makler | Branchenkenntnis und Netzwerk |
3. Kostenvergleich (Kalkulationsbeispiel)
Szenario: Kauf eines Unternehmens für 800.000 €
| Kostenposition | Mit Makler | Ohne Makler |
|---|---|---|
| Makler/M&A-Berater | 40.000 € (5 %) | 0 € |
| Unternehmensbewertung | In Maklerleistung enthalten | 10.000 € |
| Rechtsanwalt | 10.000 € | 15.000 € (mehr Eigenarbeit) |
| Steuerberater | 8.000 € | 8.000 € |
| Eigener Zeitaufwand (bewertet mit 100 €/h) | 50 h = 5.000 € | 300 h = 30.000 € |
| Gesamtkosten | 63.000 € | 63.000 € |
Einordnung: Die Gesamtkosten sind in diesem Beispiel vergleichbar; die Maklergebühr wird durch den höheren eigenen Zeitaufwand beim Direktkauf teilweise kompensiert. Ein möglicher Vorteil des Maklers liegt im Deal-Zugang und in der Verhandlungsunterstützung, deren Wert jedoch vom konkreten Mandat abhängt.
4. Praxisbeispiel
Ausgangssituation:
Ingrid, 43, sucht ein Unternehmen in der Lebensmittelbranche (Budget: 600.000–1.200.000 €).
Ihr Weg:
1. Drei Monate Eigensuche (Online-Plattformen, IHK) [3] → 2 interessante, aber überteuerte Angebote
2. Beauftragung eines auf Lebensmittel spezialisierten M&A-Beraters (Retainer: 5.000 € + 5 % Erfolgsprovision)
3. Berater präsentiert 4 Off-Market-Kandidaten innerhalb von 8 Wochen
4. Kauf einer Bäckereikette für 850.000 € (vom Berater als 3,8x EBITDA bewertet)
5. Provisionskosten: 5.000 + 42.500 = 47.500 €
Ingrids Einordnung: Aus ihrer Sicht war die Provision nachvollziehbar, weil Off-Market-Zugang und Verhandlungsunterstützung den Preis und den Prozess positiv beeinflusst haben könnten.
Zusammenfassung und Einordnung
1. Ein spezialisierter M&A-Berater kann ab mittleren Kaufpreisgrößen sinnvoll sein. Ob sich die Kosten rechnen, hängt von Deal-Komplexität, Branchenzugang und eigener Erfahrung ab.
2. Das Vergütungsmodell sollte sorgfältig gewählt werden. Retainer und Erfolgshonorar können Interessen ausbalancieren, müssen aber nicht in jeder Konstellation optimal sein.
3. Bei kleineren Deals kann der Direktkauf wirtschaftlich naheliegen. Die Maklerprovision wirkt dort häufig im Verhältnis zum Kaufpreis stärker.
4. Branchenspezialisierung ist oft wichtiger als reine Größe des Beraters. Ein kleiner spezialisierter Anbieter kann in bestimmten Nischen mehr Mehrwert bieten als ein Generalist.
5. Eine eigene Bewertung bleibt sinnvoll, auch wenn der Makler eine liefert. Provisionsinteressen können die Perspektive des Beraters mitprägen.
Quellen
- Dealsuite M&A Monitor 2025 (2025-08-01)
- DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 (2025-08-01)
- nexxt-change – Unternehmensbörse (BMWK, DIHK, KfW) (2026-01-01)
- IfM Bonn – Unternehmensnachfolgen (Statistik) (2025-01-01)